Запуск нового бренда садового инвентаря на Wildberries и Ozon

К нам обратился клиент с задачей вывести на рынок новый бренд садового инвентаря премиум-сегмента. На старте бренд был полностью неизвестен рынку и заходил в высококонкурентную нишу, где уже доминируют крупные игроки — Gardena, Fiskars, «Зубр».


Дополнительной сложностью была сезонность категории: запуск пришёлся на конец
зимы — начало весны, когда спрос только начинает формироваться, а любые ошибки на старте могут стоить нескольких месяцев продаж.


На момент начала работы:

• на Wildberries было 7 SKU с позициями за пределами ТОП-150 и минимальными

продажами (0–3 заказа в день);

• на Ozon — 5 SKU без отзывов, с рейтингом 4,2–4,5;
• брендовой узнаваемости не было, органического трафика практически не существовало.

Целью было не просто запустить продажи, а выстроить устойчивую систему роста и вывести ключевые товары в ТОП поиска за 2 месяца.

Работу начали с подготовки. Первые 2 недели были посвящены карточкам и аналитике: переработали визуал, добавили профессиональные фото и видео с демонстрацией использования и тестами, в описаниях сделали акцент на ключевых преимуществах — качество, прочность, премиальное покрытие, эргономика.


Параллельно проанализировали нишу и конкурентов, определили ключевые поисковые запросы с высоким спросом и конкурентные ценовые диапазоны без демпинга. Для карточек протестировали разные варианты заголовков и подач.


После подготовки перешли к активному продвижению. На Wildberries основной упор сделали на поисковые кампании и категории для быстрого набора поведенческих метрик. На Ozon сфокусировались на Boost-продвижении ключевых SKU и инструментах повторных продаж.


Дополнительно подключили внешний трафик из ВКонтакте и Telegram с контентными креативами и обзорами, что усилило карточки и ускорило рост органики. Вся работа сопровождалась ежедневным мониторингом показателей и корректировкой стратегии.

Основной фокус был сделан на внутренних рекламных инструментах маркетплейсов, так как они напрямую влияют на рост позиций и масштабирование продаж.


На Wildberries рекламный бюджет составил 200 000 ₽:
150 000 ₽ направили на поисковые кампании по ВЧ/СЧ запросам для быстрого набора показов, кликов и заказов, 50 000 ₽ — на кампании в каталоге для ускорения классификации, расширения охвата и кросс-селла между SKU.


На Ozon бюджет составил 100 000 ₽.
70 000 ₽ были направлены на Boost-продвижение ключевых SKU с целевым ROAS
320–380%, что позволило масштабировать только рентабельные позиции. Ещё 30 000 ₽ инвестировали в инструменты Ozon ID и CRM для триггерных рассылок, сбора аудитории и роста повторных продаж без увеличения ставок.

Для усиления карточек и ускорения набора поведенческих метрик был задействован внешний трафик с общим бюджетом 50 000 рублей.


В ВКонтакте было направлено 35 000 рублей. Реклама запускалась на аудиторию 35–65 лет с интересами «дача», «сад», «огород». Использовались не прямые продающие креативы, а полезный контент с последующим ретаргетингом, что положительно сказалось на вовлечённости и конверсии в карточках товаров.


Ещё 15 000 рублей были вложены в Telegram-посевы. Размещения проводились в тематических каналах («Дачный сезон», «Сад и огород своими руками») с форматами обзоров и тестов продукции. Такой трафик усиливал доверие к бренду и дополнительно повышал конверсию на маркетплейсах.

Уже в течение второго месяца товары начали стабильно выходить в верхние позиции
поиска. В итоге за 2 месяца работы:

• общая выручка составила 2,1 млн ₽

(1,45 млн ₽ — Wildberries, 0,65 млн ₽ — Ozon);

• общий объём расходов (реклама, контент, логистика) — 650 000 ₽;
• чистая прибыль проекта — около 400 000 ₽.

При этом реклама не просто окупилась, но и дала устойчивый рост органических
продаж.

Ключевые показатели:

• конверсия на Wildberries выросла с 1,2% до 4,8%;
• на Ozon — с 0,8% до 3,9%;
• средний чек увеличился на 23%;
• 4 товара вошли в ТОП-5 по целевым запросам;
• доля бренда в категории WB выросла с 0,8% до 4,5%;
• 17% клиентов совершили повторную покупку.

Один из SKU на Ozon показал особенно сильный результат: при рекламных расходах 42 500 ₽ товар принёс 643 000 ₽ выручки, что стало возможным за счёт сочетания рекламы и быстро растущей органики.

1.WB история позиций по ключам

2.Ozon: Эффективность Boost

3.ВКонтакте: Статистика рекламы

Скриншот из кабинета WB

Скриншот из кабинета Ozon: Эффективность кампаний Boost.

Наилучший результат дала комбинация внутренних инструментов маркетплейсов:
поисковое продвижение на Wildberries и Boost-кампании на Ozon. Реклама не только обеспечивала заказы, но и ускоряла рост органических позиций, что снизило зависимость от рекламных ставок уже со второго месяца.


Значительный вклад в эффективность дал видеоконтент. Использование видео в
карточках увеличило конверсию примерно на 40% по сравнению с карточками без видео за счёт лучшей демонстрации качества и ценности продукта.


Активная работа с отзывами позволила за короткий срок вывести рейтинг товаров на конкурентный уровень, что положительно повлияло как на доверие покупателей, так и на ранжирование в поиске.


Выбранная ценовая стратегия также подтвердила свою эффективность: диапазон
2 500 – 4 000 ₽ был оптимален для ниши, позволяя сохранять премиальное позиционирование без демпинга и поддерживать маржинальность проекта.

В процессе работы были выявлены и точки роста. В частности, на старте была
недооценена роль мобильного трафика. Уже по факту анализа данных стало очевидно, что 78% заказов совершаются с мобильных устройств, что потребовало дополнительной оптимизации карточек под смартфоны.


Кроме того, сезонность категории повлияла на финансовые показатели в начале
проекта: первые две недели после старта рекламы были убыточными, что связано с инерцией спроса и постепенным набором поведенческих метрик. Однако уже со второго месяца показатели стабилизировались и вышли в плюс.


Отдельным уроком стала работа с остатками. Ошибки в прогнозе запасов привели к временной потере порядка 12% потенциальных продаж на шестой неделе, что в дальнейшем было учтено при планировании поставок и масштабировании
ассортимента.

На основании полученных результатов был сформирован план масштабирования
проекта. Он включает расширение ассортимента на 8 новых SKU, выход на
Яндекс.Маркет с отдельным бюджетом 150 000 рублей, запуск программы лояльности «Клуб садоводов GreenFort», а также коллаборации с брендами удобрений и семян для взаимного усиления аудитории.


С учётом накопленной статистики и оптимизированных процессов прогноз на следующий сезон составляет выручку около 5,5 млн рублей при рекламном бюджете 600 000 рублей, с дальнейшим ростом доли органических продаж.