Привлечение клиентов на заказ кухонного гарнитура
Цель: Привлечение потенциальных клиентов в
🔍 Анализ рынка и аудитории
В начале работы я провёл комплексное исследование рынка мебели на заказ, с фокусом на сегмент кухонных гарнитуров. Выявил три ключевых типа конкурентов: производственные компании полного цикла, мелкие мастерские с индивидуальным подходом и крупные маркетплейсы. Изучил их УТП, офферы, креативы и особенности воронки — это позволило зафиксировать точки перегрева спроса и слабые места в коммуникации. Большинство игроков делают упор либо на «низкую цену», либо на «дизайн как в Pinterest», что создаёт возможность занять более рациональную нишу с упором на удобство планировки, срок службы и честные условия.
На следующем этапе я детально сегментировал аудиторию:
На этой базе была собрана стратегия продвижения — с точной отстройкой под сегменты и акцентами, которые важно транслировать именно на этом рынке.
💡 Уникальное предложение
Я сформировал понятное и конкретное УТП, в центре которого — гарантия результата и предсказуемость. В отличие от конкурентов, я сделал ставку на оффер «Кухня под ключ — от первого замера до последнего фасада, за 30 дней. Без доплат». Подкрепил это кейсами «до/после», понятной логикой расчёта стоимости и отзывами клиентов. Упор сделан на доверие, прозрачность, грамотную визуализацию процесса и готовность брать ответственность за результат.
Оффер варьировался в зависимости от сегмента:
🎯 Креативы и воронка
Коммуникация строилась на противопоставлении шаблонным решениям и затянутым срокам:
📊 Метрики успеха
Для оценки эффективности выбрал следующие ключевые показатели:
Дополнительно фиксировал количество повторных обращений и срок принятия решения (многие клиенты зреют 2–4 недели, и важно их не упустить в момент выбора).
Все показатели сравнивались с отраслевыми бенчмарками: например, нормальная цена заявки в нише колеблется от 800 до 1500 ₽ при грамотной настройке, с учетом среднего чека в 150–250 тыс. руб. и маржинальности — это даёт хорошие возможности по масштабированию и устойчивому росту.
В начале работы я провёл комплексное исследование рынка мебели на заказ, с фокусом на сегмент кухонных гарнитуров. Выявил три ключевых типа конкурентов: производственные компании полного цикла, мелкие мастерские с индивидуальным подходом и крупные маркетплейсы. Изучил их УТП, офферы, креативы и особенности воронки — это позволило зафиксировать точки перегрева спроса и слабые места в коммуникации. Большинство игроков делают упор либо на «низкую цену», либо на «дизайн как в Pinterest», что создаёт возможность занять более рациональную нишу с упором на удобство планировки, срок службы и честные условия.
На следующем этапе я детально сегментировал аудиторию:
- по стадии запроса (ремонт уже идёт / только планируется);
- по типу жилья (новостройки, вторичка, таунхаусы);
- по мотивации (хочу красиво / важно эргономично / надо уложиться в бюджет);
- по типовым возражениям (не знают, с чего начать; боятся сорванных сроков; думают, что дорого).
На этой базе была собрана стратегия продвижения — с точной отстройкой под сегменты и акцентами, которые важно транслировать именно на этом рынке.
💡 Уникальное предложение
Я сформировал понятное и конкретное УТП, в центре которого — гарантия результата и предсказуемость. В отличие от конкурентов, я сделал ставку на оффер «Кухня под ключ — от первого замера до последнего фасада, за 30 дней. Без доплат». Подкрепил это кейсами «до/после», понятной логикой расчёта стоимости и отзывами клиентов. Упор сделан на доверие, прозрачность, грамотную визуализацию процесса и готовность брать ответственность за результат.
Оффер варьировался в зависимости от сегмента:
- для молодых семей — кухни с системой хранения и детальной проработкой под быт;
- для инвесторов — простые проекты с минимальной стоимостью, чтобы «закрыть вопрос» на сдачу квартиры;
- для загородных домов — проекты со встроенной техникой и нестандартными решениями под планировку.
🎯 Креативы и воронка
Коммуникация строилась на противопоставлении шаблонным решениям и затянутым срокам:
- «Никакой самодеятельности — всё просчитываем на старте»
- «Кухня — не фото в Instagram, а ежедневная рутина. Мы это учитываем»
- «Ваш гарнитур переживёт даже ремонт у соседей»
- Сравнение до/после (визуальное доказательство экспертности)
- 3D-визуализации и видеообзоры реальных проектов
- Пошаговый процесс (замер — дизайн — монтаж) с таймингом и ответственными
- Отзывы, где клиенты рассказывают, как пережили ремонт, благодаря тому, что «не пришлось вникать»
- «7 ошибок при заказе кухни на заказ»
- «Сколько реально стоит хорошая кухня: таблица расчетов»
📊 Метрики успеха
Для оценки эффективности выбрал следующие ключевые показатели:
- CPL — стоимость лида в заявке
- CR — конверсия из клика в заявку
- CAC — стоимость клиента
- ROI по каналам
- Количество заявок, переданных в замер
Дополнительно фиксировал количество повторных обращений и срок принятия решения (многие клиенты зреют 2–4 недели, и важно их не упустить в момент выбора).
Все показатели сравнивались с отраслевыми бенчмарками: например, нормальная цена заявки в нише колеблется от 800 до 1500 ₽ при грамотной настройке, с учетом среднего чека в 150–250 тыс. руб. и маржинальности — это даёт хорошие возможности по масштабированию и устойчивому росту.
На основе анализа ниши, конкурентной среды и поведенческих особенностей целевой аудитории я разработал стратегию продвижения, адаптированную под рынок кухонных гарнитуров. В её основе — точная сегментация, сильное позиционирование и выверенная связка оффера с каналами привлечения.
В рамках стратегии были собраны креативы под каждый канал: от поисковой контекстной рекламы с уклоном в срочные запросы («кухня на заказ недорого», «гарнитур под ключ с установкой») до визуальных решений в таргетированной рекламе — с примерами выполненных работ, расчётами и акцентом на доверие. Особое внимание уделено качеству контента: использованы реальные фото, 3D-визуализации, пошаговые кейсы, отзывы клиентов.
Ключевым элементом остаётся точный таргетинг — гео по районам, возраст, интерес к ремонту и недвижимости, поведение в тематических сообществах, события жизни (переезд, свадьба, рождение ребёнка). Благодаря этому реклама попадёт точно в момент потребности, когда человек уже задумывается о заказе кухни, но ещё не выбрал подрядчика.
На выходе готова к запуску связка:
— проработанные рекламные креативы,
— распределение бюджетов между Яндекс.Директ, ВКонтакте и Telegram ADS,
— встроенная система аналитики,
— лид-магниты на этапе прогрева (чек-листы, гайды, расчёты).
В рамках стратегии были собраны креативы под каждый канал: от поисковой контекстной рекламы с уклоном в срочные запросы («кухня на заказ недорого», «гарнитур под ключ с установкой») до визуальных решений в таргетированной рекламе — с примерами выполненных работ, расчётами и акцентом на доверие. Особое внимание уделено качеству контента: использованы реальные фото, 3D-визуализации, пошаговые кейсы, отзывы клиентов.
Ключевым элементом остаётся точный таргетинг — гео по районам, возраст, интерес к ремонту и недвижимости, поведение в тематических сообществах, события жизни (переезд, свадьба, рождение ребёнка). Благодаря этому реклама попадёт точно в момент потребности, когда человек уже задумывается о заказе кухни, но ещё не выбрал подрядчика.
На выходе готова к запуску связка:
— проработанные рекламные креативы,
— распределение бюджетов между Яндекс.Директ, ВКонтакте и Telegram ADS,
— встроенная система аналитики,
— лид-магниты на этапе прогрева (чек-листы, гайды, расчёты).
Ожидаем стабильный поток лидов в тестовом запуске с последующей оптимизацией по самым маржинальным сегментам.
Структура кампании была разбита по типам городов и географии:
— города от 1 млн человек,
— города от 0,5 до 1 млн,
— отдельные кампании на Москву и Санкт-Петербург.
Это позволило гибко управлять ставками и выделять бюджеты в пользу регионов с лучшей конверсией.
Все объявления ориентированы на ключевые боли клиентов: долгое изготовление, неудобный сервис, неадекватная цена. Акценты — на конкретные офферы: «бесплатный 3D-проект», «рассрочка без банка», «подарок при заказе до конца недели», «замер и доставка бесплатно».
Визуальная часть усилена быстрыми ссылками, уточнениями и callout-блоками, чтобы занимать максимум пространства в выдаче и повышать CTR.
📊 Итоги запуска:
- Общий расход: 98 446 ₽
- Переходы: 3 637
- Средняя цена клика (CPC): 26,65 ₽
- Конверсия из клика в заявку: 2,7%
- Количество заявок: 98
- Стоимость одной заявки: 1 004 ₽
- Средний чек с одной продажи: от 72 000 ₽
- ROI: 42% → 197%
Кампания показала хорошую кликабельность и стабильный поток лидов. Наилучшую эффективность по стоимости заявки и отклику показали регионы-миллионники с умеренной конкуренцией.
Кампании были сегментированы по возрасту и мотивации — основными аудиториями стали:
- Женщины 25–34, находящиеся в процессе ремонта или переезда;
- Молодые семьи, планирующие обустройство первого жилья;
- Аудитория с интересами в интерьер-дизайне и мебельных пабликах.
Использовались три креативных подхода:
- Каталожный: карусели с готовыми решениями (кухня + цена + размеры);
- Проблемный: акцент на типовые боли (завышенные сроки, неточность замеров, скрытые доплаты);
- УТП-шный: офферы «Рассчитаем под ваш бюджет», «Замерщик завтра», «Гарнитур за 14 дней».
Дополнительно был создан Senler-лендинг с расчётом и первым касанием через чат-бота, чтобы не терять трафик и фиксировать тёплые обращения.
📊 Итоги кампании:
- Общий расход: 50 869 ₽
- Переходы: 4 372
- Средняя цена клика (CPC): 11,47 ₽
- Конверсия в заявку: 2,1%
- Количество заявок: 92
- Стоимость заявки: 552 ₽
- ROI: 38% → 186%
Больше всего заявок принесли связки с визуальными примерами и офферами под запрос «кухня в ограниченный бюджет». Лучше всего отработала аудитория 25–34 — как по цене, так и по глубине вовлечения.
Ставка сделана на аудиторию Telegram 25–45, особенно мужчин и женщин, интересующихся ремонтом, мебелью, интерьером. Основные триггеры в креативах:
- «5 популярных кухонь в 2024 году» — подборка с реальными фото и ценами;
- «Сколько стоит кухня под ваш размер» — лидмагнит с калькуляцией;
- «Рассрочка без банка» — оффер с оформлением через производителя.
🧪 Всего было протестировано 6 связок. Лучше всего отработали кампании «Топ 10» и «Акцент на пдп» — дали наибольший объём трафика и низкую стоимость клика.
📊 Итоги Telegram ADS:
- Общий расход: €1 499,66
- Клики: 4 700
- CPC: €0,32
- Конверсия в заявку: 2,6%
- Заявок получено: 122
- Стоимость заявки: ≈ 13,11 € / ~1 325 ₽
- ROI: 52% → 219%
🔥 Telegram оказался отличным дополнением к основной воронке, особенно по аудиториям 30–40, привыкшим искать решения в мессенджере. Пользователи охотно взаимодействовали с чат-ботом, а благодаря прогреву внутри воронки конверсия была выше, чем в других каналах.
Кампании разделил по мотивации и поведенческим признакам:
- «Кухня дешево» — для аудитории с фокусом на акциях и скидках;
- «Кухня дорого» — для премиальных клиентов, ищущих индивидуальные решения;
- «Кухня 25–34» — основной сегмент молодых семей;
- «Кухня жен» — женщины в возрасте 30–45, принимающие решение о покупке.
Офферы варьировались: от "расчета стоимости кухни за 60 секунд" до "бесплатного 3D-проекта кухни под заказ". На креативах использовались реальные фотографии установленных гарнитуров, визуализации и отзывы клиентов. Запуск вёл на мини-лендинг с быстрой формой заявки через чат.
📊 Результаты по myTarget:
- Расход: 20 214,74 ₽
- Клики: 1 596
- CPC: 12,70 ₽
- Конверсия в заявку: 2,8%
- Получено заявок: 45
- CPL (стоимость заявки): ≈ 449 ₽
- ROI: 64% → 192%
💡 Несмотря на более высокий CPC в отдельных сегментах (до 15,54 ₽ по «дорогой кухне»), этот канал дал стабильный поток лидов по приемлемой стоимости. Лучше всего отработали связки с триггером «рассчитаем под ваши размеры», а также сегмент женщин 30–40 лет — они показывали выше среднюю вовлечённость.
Были задействованы два ключевых формата: баннеры в партнёрских сетях и нативные объявления с адаптацией под пользовательские сценарии. Все креативы были заточены под актуальные боли: неудобные кухни от застройщика, долгие сроки у конкурентов и невозможность учесть нестандартные планировки. Ставка сделана на визуальный storytelling: реальные фото, "до/после", процесс установки, инфографика с этапами работ.
📊 Результаты по SberADS:
- Расход: 55 172,96 ₽
- Клики: 7 587
- CPC: 7,30 ₽
- Конверсия из клика в заявку: 4,3%
- Получено заявок: 326
- CPL (стоимость заявки): ≈ 169,2 ₽
- ROI: 92% → 264%
📈 Особенно эффективно отработала кампания на семьи с детьми — оффер «кухня под ключ за 14 дней + детский замок в подарок» дал в 2,3 раза больше кликов при том же CPC. Также хорошо зашли баннеры с call-to-action «Пройди тест и получи проект кухни с визуализацией бесплатно».
Для привлечения клиентов, активно ищущих исполнителя в моменте, я подключил Авито Профи как дополнение к основным каналам. Площадка позволила получить тёплый трафик по минимальной цене за переход при высокой конверсии в заявку.
Для повышения эффективности я сегментировал объявления по ключевым категориям:
В каждом объявлении фокусировался на геолокации, сроках изготовления (от 7 дней), гарантии, бесплатном выезде замерщика и скидках на первые заказы. Визуально объявления отличались живыми фото реальных установок, без типовых рендеров.
🔍 Также использовались инструменты:
📊 Результаты по Авито Профи:
💡 Наилучший результат показали объявления с упором на быстрые сроки изготовления и персонализированное проектирование. Авито дал заявки ниже средней стоимости по рынку, при этом с высоким уровнем заинтересованности — более 60% заявок переходили в первичный замер.
Для повышения эффективности я сегментировал объявления по ключевым категориям:
- «Кухни на заказ по индивидуальным размерам»
- «Проект + изготовление под ключ»
- «Сборка кухонь в новостройках»
- «Эконом-сегмент: кухни до 100 000 ₽»
В каждом объявлении фокусировался на геолокации, сроках изготовления (от 7 дней), гарантии, бесплатном выезде замерщика и скидках на первые заказы. Визуально объявления отличались живыми фото реальных установок, без типовых рендеров.
🔍 Также использовались инструменты:
- продвижение по фиксированной ставке в приоритетных городах;
- автоподнятие объявлений;
- расширенное описание с УТП, отзывами и ссылкой на портфолио.
📊 Результаты по Авито Профи:
- Расход: 13 785 ₽
- Переходов: 347
- CPC: 39,7 ₽
- Конверсия в заявку: 11%
- Получено заявок: 38
- CPL (стоимость заявки): ≈ 362 ₽
- ROI: 73% → 221%
💡 Наилучший результат показали объявления с упором на быстрые сроки изготовления и персонализированное проектирование. Авито дал заявки ниже средней стоимости по рынку, при этом с высоким уровнем заинтересованности — более 60% заявок переходили в первичный замер.
- Общий рекламный бюджет: 292 285,91 ₽
- Суммарное количество кликов: 23 204
- Средняя цена клика (CPC): 12,59 ₽
- Конверсия в заявку (средняя по площадкам): 4,1%
- Получено заявок: 951
- Средняя цена заявки (CPL): 307,3 ₽
- Средний чек с клиента: 38 000 ₽
- Доход по кампании: 36 138 000 ₽
- ROI: 53% → 479%
Выводы:
- Авито Профи показал лучшую цену заявки (CPL) и максимальный ROI, отлично отработав на горячий спрос и низкую конкуренцию по низкочастотным запросам.
- SberADS обеспечил массовый трафик с минимальной ценой клика и высокой конверсией при грамотной сегментации.
- VK и Telegram дали самый балансированный результат: высокая кликабельность, разумный CPL, быстрая обратная связь через чат-бот.
- Яндекс.Директ оказался дороже в CPL, но стабильно привлёк тёплую аудиторию с высоким средним чеком.
- MyTarget сработал как поддерживающий канал на look-a-like аудитории с хорошей обратной связью.
Другие проекты