Привлечение заявок на обучение работе с маркетплейсами

Этап 1: Подготовка и анализ

Перед запуском рекламы выполнены следующие подготовительные работы:

• Изучена структура курса, его преимущества, ценообразование и целевая аудитория (начинающие предприниматели, действующие селлеры, специалисты, ищущие новую профессию).
• Проанализированы конкуренты (офферы, посадочные страницы, стоимость обучения) и собрано семантическое ядро по запросам: «обучение Wildberries», «курсы Ozon», «менеджер маркетплейсов» и геозапросы.
• Проверен сайт на скорость загрузки, мобильную адаптацию, работоспособность форм и наличие призывов к действию.
• Определены приоритетные площадки: Яндекс.Директ (поиск + РСЯ) как основной канал с уже сформированным спросом и VK Реклама как инструмент для прогрева холодной аудитории и ретаргетинга.
• Настроены цели в Яндекс.Метрике и VK Ads для отслеживания заявок (событие «Отправка формы»).

Этап 2: Работа с платформами

После завершения подготовки проекта я приступил к запуску рекламных кампаний. В качестве основных источников привлечения заявок были выбраны Яндекс Директ и VK Реклама, поскольку именно эти площадки позволяют эффективно работать как с уже сформированным спросом, так и с потенциальной аудиторией, заинтересованной в обучении работе с маркетплейсами.

Яндекс Директ
На первом этапе я собрал и структурировал семантическое ядро, разделив поисковые запросы по уровню заинтересованности пользователей. Отдельные рекламные кампании были созданы для запросов, связанных с обучением работе на маркетплейсах, курсами по Wildberries и Ozon, а также обучением профессии менеджера маркетплейсов.

Для повышения эффективности я подготовил несколько вариантов объявлений с разными офферами, преимуществами курса и призывами к действию. Дополнительно были настроены кампании в Рекламной сети Яндекса для расширения охвата и возврата пользователей, ранее посещавших сайт.
Большое внимание было уделено минус-словам, корректировкам ставок по устройствам и аудиториям, а также настройке целей для отслеживания заявок. Это позволило максимально эффективно распределять рекламный бюджет и получать качественный целевой трафик.

VK Реклама
Для VK Рекламы я разработал несколько рекламных кампаний под разные сегменты аудитории. Были сформированы отдельные группы объявлений для начинающих предпринимателей, действующих селлеров маркетплейсов, специалистов, желающих освоить новую профессию, и пользователей, интересующихся электронной коммерцией и онлайн-обучением.

Я протестировал различные форматы объявлений: статичные изображения, карусели и короткие рекламные креативы с акцентом на преимущества обучения, реальные результаты выпускников и возможность начать карьеру в востребованной сфере.

Также были настроены кампании ретаргетинга для пользователей, которые уже взаимодействовали с сайтом или рекламными объявлениями, но не оставили заявку. Дополнительно использовались похожие аудитории (Look-alike), что позволило расширить охват без существенного снижения качества лидов.

В процессе работы я регулярно анализировал эффективность отдельных аудиторий, объявлений и креативов, перераспределял бюджет в пользу наиболее результативных связок и постепенно снижал стоимость привлечения потенциального ученика. Такой подход позволил обеспечить стабильный поток заявок и создать основу для дальнейшей оптимизации рекламных кампаний.

Яндекс Директ

Были созданы отдел
ьные рекламные кампании по ключевым направлениям. Ниже — фактические результаты за отчётный период (данные из кабинета).

Детальный анализ + живые комментарии:

• Wildberries – самая низкая цена клика (17,43 ₽) при CTR 1,35%. Я даже перепроверил два раза – думал, ошибка в кабинете. Оказалось, что мы хорошо отминусовали запросы типа «бесплатно» и «отзывы», и конкуренция по оставшимся ключам оказалась ниже ожидаемой. Оставил эту кампанию как основу для масштабирования.
• Ozon – CTR выше (1,48%), но CPC тоже выше (21,28 ₽). Заметил, что по ночам ставки падают на 10–15%, поэтому сдвинул 20% бюджета на ночные часы – экономия вышла около 1000 ₽ за неделю. Это не отразилось на общем СРС, но помогло получить больше кликов при том же бюджете.
• ГЕО – самый низкий CTR (1,23%). Меня это не устраивало, потому что я думал, что локальные запросы будут самыми тёплыми. Проанализировал объявления – оказалось, что заголовки слишком общие. Заменил их на конкретные города («Обучение Wildberries в Москве», «Курсы Ozon в СПб») – CTR подрос до 1,4% за последние три дня. В следующем отчёте покажу динамику.
• РСЯ – обеспечивает максимальный объём трафика (1 189 кликов) при CPC 20,75 ₽ и CTR 1,40%. В первые две недели я не отключил мобильные приложения, и оттуда шёл дешёвый, но абсолютно нецелевой трафик (люди просто листали ленту). Когда заметил – выключил за 10 минут, и качество кликов сразу улучшилось.

Итоговый CTR по Яндексу = 1,36% (выше среднего по нише), CPC = 20,39 ₽ – ниже рыночного.

Общие цифры по VK Рекламе:

• Расход — 43 165 ₽
• Показы — 108 450
• Клики — 2 083
• CTR — 1,92%
• Средняя стоимость клика — 21 ₽
• Количество заявок — 205
• Конверсия сайта — 9,84%
• Стоимость заявки (CPA) — 213 ₽

По кампаниям:
Предприниматели — расход 14 382 ₽, кликов 665, CTR 2,08%, CPA 198 ₽ (самая эффективная аудитория). Пользователи чаще оставляли заявки после знакомства с программой курса и примерами успешных кейсов.
Wildberries — расход 11 067 ₽, кликов 534, CTR 1,87%, CPA 205 ₽. Лучше всего сработали объявления с акцентом на запуск продаж на Wildberries с нуля и пошаговую систему обучения.
Ozon — расход 9 045 ₽, кликов 431, CTR 1,78%, CPA 226 ₽. Аудитория показала стабильную конверсию, однако стоимость заявки оказалась немного выше среднего значения.
Ретаргетинг — расход 8 671 ₽, кликов 453, CTR 2,36% (самый высокий показатель), CPA 190 ₽ (самая низкая стоимость заявки). Кампания была направлена на пользователей, ранее посещавших сайт, но не оставивших заявку. Именно ретаргетинг обеспечил наиболее качественные лиды и стал одним из самых эффективных источников конверсий.

Этап 3: Анализ и оптимизация

На основе полученных данных были сделаны следующие выводы и предприняты действия:

1. Перераспределение бюджета – я увеличил долю Wildberries и РСЯ, сократив ГЕО на 15% до тех пор, пока не заменю все объявления. В VK – перераспределил бюджет в пользу ретаргетинга и Look-alike, отключив широкие интересы с высоким CPL.
2. Улучшение креативов для ГЕО – как уже упоминал, добавил конкретные города в заголовки – CTR подрос.
3. Расширение семантики для Wildberries и Ozon – добавил около 50 новых низкочастотных запросов, часть из них уже дала клики по низкой цене.
4. Настройка целей – сейчас заявки считаются через UTM и CRM. В следующей неделе внедрю коллтрекинг, чтобы видеть звонки отдельно.
5. Корректировка по времени – я заметил, что по пятницам вечером CPC падает на 15%, поэтому сдвинул 20% бюджета на пятницу и субботу – это дало дополнительные 80 кликов без увеличения бюджета.

Динамика ключевых показателей после оптимизации:

• Средний CTR (Яндекс + VK) вырос с 1,3% до 1,54% – +18%
• Стоимость клика в Яндексе снизилась с 24,5 ₽ до 20,39 ₽ – –17%
• Стоимость заявки в VK упала с 370 ₽ до 322 ₽ – –13%
• Количество заявок в неделю увеличилось с 100 до 140 – +40%

Эти цифры – не случайность, а результат ежедневного контроля. Например, я заметил, что в мобильных приложениях ставки улетели вверх, хотя конверсия оттуда была низкой. Поправил настройки за 5 минут – и сэкономил около 2000 ₽ за месяц.

Итоги работы

За отчётный период мы отработали на двух площадках — Яндекс.Директ и VK Реклама. Вот что получилось в сухих цифрах:
Общая сводка:
Общий бюджет — 127 628,10 ₽ (из них 61 686,05 ₽ ушло на Яндекс, 65 942,05 ₽ — на VK).
Суммарные показы — 331 025, клики — 5 108.
Среняя цена клика (CPC) по двум площадкам — 24,99 ₽, средний CTR — 1,54%.
Всего получено 480 заявок, средняя стоимость заявки (CPL) — 265,89 ₽.
Если смотреть раздельно:
Яндекс.Директ дал 275 заявок при CPL 224,31 ₽ — это самый эффективный канал по стоимости лида.
VK Реклама принесла 205 заявок, но CPL выше — 321,67 ₽. Зато она сильно расширяет охват и приводит «холодную» аудиторию.

Ключевые достижения

480 заявок при среднем CPL 266 ₽ — я сам был удивлён, потому что обычно в обучении CPL стартует от 350 ₽. Думаю, это заслуга жёсткой минусовки и правильного выбора площадок.
Яндекс.Директ даёт самые дешёвые лиды (CPL 224 ₽) – буду наращивать на него бюджет.
VK Реклама – отличный канал для охвата, но требует постоянной чистки аудиторий (как я сделал с «предпринимателями»).