Продвижение бизнеса по логистике и грузоперевозкам

Клиент — компания, специализирующаяся на грузоперевозках по России и ближнему зарубежью. В портфеле — транспортировка сборных грузов, доставка под ключ для малого и среднего бизнеса, а также экспресс-доставка. Основной запрос клиента — сформировать стабильный поток заявок от юридических лиц и частных клиентов, которые ищут надёжного подрядчика для регулярных перевозок.

Передо мной стояли задачи:

• привлечь лиды через цифровые каналы с акцентом на быстрый расчёт стоимости и прозрачные условия перевозки;
• протестировать разные сегменты аудитории: предпринимателей (e-commerce, оптовая торговля), производителей, частных заказчиков;
• выстроить рекламные кампании так, чтобы снизить стоимость заявки до 800–1 200 ₽ и при этом удерживать поток обращений стабильным;
• отстроиться от конкурентов за счёт УТП: скорость доставки, отслеживание груза онлайн, страхование и персональный менеджер;
• обеспечить конверсию лидов в клиентов на уровне не ниже 5–7% и показать рентабельность вложений в рекламу (ROI выше 150%).

В логистике и грузоперевозках я выделил несколько ключевых сегментов, исходя из демографии, потребностей и мотивации клиентов:

Малый и средний бизнес

• E-commerce, интернет-магазины, поставщики товаров на маркетплейсы.
• Нуждаются в регулярных перевозках по регионам и доставке сборных грузов.
• Главные боли: высокая стоимость логистики, задержки, потеря товаров.

Оптовые и производственные компании

• Дистрибьюторы продуктов питания, строительных материалов, мебели и техники.
• Важны чёткие сроки, надёжность и возможность страхования.
• Решающий фактор — прозрачность условий и юридическая ответственность перевозчика.

Частные клиенты

• Перевозка личных вещей, квартирные и офисные переезды.
• Интересуют фиксированная цена, аккуратность и помощь грузчиков.

Компании из смежных отраслей

• Строительные фирмы, ритейлеры, оптовые склады.
• Часто ищут подрядчика на долгосрочной основе для регулярных перевозок.

📌 Общие характеристики ЦА:

• Возраст: 27–55 лет.
• География: крупные города и региональные центры России.
• Мотивация: скорость, сохранность груза, онлайн-отслеживание, прозрачная цена.
• Возражения: «дорого», «не уверен в надёжности», «страх задержек».

Такое сегментирование позволило мне точно настраивать креативы и офферы под разные запросы — от «сборный груз недорого» до «доставка в срок с гарантией».

В нише грузоперевозок и логистики у клиентов есть ряд типичных проблем, которые напрямую влияют на принятие решения о выборе подрядчика.

Ненадёжность перевозчиков

• Срывы сроков, задержки на складах, опоздания машин.
• Для бизнеса это критично: нарушение договорённостей с партнёрами и финансовые потери.

Сохранность груза

• Повреждения при перевозке, отсутствие страховки или гарантий.
• Часто клиенты сталкиваются с ситуацией «груз пропал — виноватых нет».

Непрозрачная стоимость

• Скрытые платежи, надбавки за каждый шаг, дополнительные услуги без предупреждения.
• Клиенты хотят видеть понятный расчёт: от точки А до точки Б.

Отсутствие обратной связи и контроля

• Нет возможности отследить груз онлайн.
• Трудно дозвониться до менеджера, чтобы уточнить статус доставки.

Человеческий фактор

• Неаккуратные грузчики, недовольные водители, хамское обслуживание.
• Клиенту важно чувствовать заботу и уверенность, что его заказ в надёжных руках.

Сложности в документообороте

• Для юридических лиц особенно важны корректные документы: счета, акты, закрывающие формы.
• Ошибки здесь приводят к проблемам с налоговой и отчётностью.

📌 Устраняя эти боли через офферы, креативы и коммуникацию (гарантия сроков, страхование, онлайн-отслеживание, персональный менеджер), мы не просто привлекаем клиентов, а формируем доверие и долгосрочные отношения.

Для привлечения клиентов в сферу грузоперевозок я запустил кампанию в Яндекс Директ, где основной упор был сделан на поисковую рекламу. В этой нише люди приходят уже с конкретной потребностью — «грузоперевозки недорого», «доставка сборных грузов», «логистика для бизнеса». Поэтому ключевая стратегия — работать именно с горячим спросом и отрабатывать боли через офферы.

🔎 Структура кампании
Кампании были разделены по типам запросов:
— доставка сборных грузов,
— междугородние перевозки,
— экспресс-доставка и срочные заказы,
— грузоперевозки для юрлиц.

Каждая группа запросов имела собственные объявления с адаптацией под мотивацию клиента. Например:

• «Доставка груза в срок или возврат денег»
• «Сборные перевозки от 1 паллеты»
• «Персональный менеджер для бизнеса»

В объявления добавил быстрые ссылки, callout-блоки и уточнения (страховка, онлайн-отслеживание, работа по договору). Это дало прирост к CTR и повысило доверие к бренду ещё на этапе клика.

📊 Итоги запуска

• Общий расход: 91 408 ₽
• Клики: 12 701
• Средняя цена клика (CPC): 7,20 ₽
• Конверсия в заявку: 4,75%
• Получено заявок: 604
• Цена заявки (CPL): 151 ₽
• Средний чек: от 25 000 ₽ за перевозку
• ROI: 0% → 238%

Яндекс Директ показал себя как основной источник горячих заявок. Несмотря на конкурентность ниши, удалось удержать низкую цену клика (7,20 ₽) и получить стабильный поток лидов. Наилучшие показатели показали кампании по запросам «экспресс-доставка» и «логистика для бизнеса» — клиенты с более высокой маржинальностью и повторными заказами.

Этот канал позволил выйти на более широкую аудиторию, которая ещё не искала перевозчика, но может столкнуться с потребностью — как бизнес (регулярные логистические заказы), так и частные клиенты (переезды, доставка мебели, крупногабарита).

🎯 Стратегия

• Сегменты: владельцы малого и среднего бизнеса, e-commerce, оптовики, а также частные пользователи 27–45 лет, проявлявшие интерес к переездам, транспорту и логистике.
• Креативы: акцент на выгодах и боли — «страховка груза бесплатно», «срочная доставка без задержек», «отслеживание онлайн».
• Форматы: карусели с услугами, лид-формы с расчётом стоимости перевозки, статичные баннеры.

📊 Итоги запуска

• Общий расход: ≈ 80 000 ₽
• Переходы: 2 094
• Средняя цена клика (CPC): 7,64 ₽
• Конверсия в заявку: 3,8%
• Получено заявок: 79
• CPL: 1 012 ₽
• Средний чек: от 25 000 ₽
• ROI: 0% → 178%

Реклама в Facebook дала ожидаемый результат: более дорогой лид по сравнению с Директом, но при этом заявки выше среднего чека.

Для бизнеса по грузоперевозкам я подключил Google Ads как дополнительный источник трафика, чтобы закрывать охват и работать с пользователями на разных этапах воронки — от поиска до ремаркетинга.

🎯 Стратегия кампаний

• Поиск: ключи «грузоперевозки срочно», «доставка груза по России», «транспортная компания для бизнеса».
• КМС (баннеры): акцент на ретаргетинг и информирование, показы на сайтах о бизнесе, логистике, e-commerce.
• Видеообъявления: короткие ролики с офферами «страховка груза», «отслеживание онлайн», «собственный автопарк».

Ключевой упор делался на прозрачность стоимости и гарантии сроков — это закрыло главные боли клиентов в логистике.

📊 Итоги запуска

• Общий расход: 107 600 ₽
• Клики: 15 520
• Средняя цена клика (CPC): 6,93 ₽
• Конверсия в заявку: 3,9%
• Получено заявок: 605
• CPL: 178 ₽
• Средний чек: от 22 000 ₽
• ROI: 0% → 212%

Google Ads стал сильным каналом для массового охвата. За счёт комбинации поиска и ремаркетинга удалось «догонять» клиентов, которые не оставили заявку сразу, и таким образом увеличить общую конверсию.

🔎 Стартовые условия
На момент начала работы сайт имел слабую видимость в поиске: низкие позиции по ключевым запросам «грузоперевозки + город», «доставка по России», «транспортная компания». Первые месяцы продвижения показали стандартную проблему для ниши — медленное проявление результатов из-за высокой конкуренции и регулярных апдейтов алгоритмов.

⚙️ Принятые меры

• Контент-маркетинг: увеличил объём статей и сделал упор на полезные материалы: «как выбрать перевозчика», «что влияет на цену доставки», «топ ошибок при переездах».
• SEO-оптимизация: доработал мета-теги, заголовки и структуру страниц, добавил микроразметку.
• Линкбилдинг: разместил ссылки на тематических площадках и бизнес-каталогах, чтобы повысить доверие поисковиков.
• Внутренняя оптимизация: улучшил скорость загрузки сайта и доработал адаптивность для мобильных устройств.

📈 Результаты через 3 месяца

• Рост органического трафика: +142%
• Переходы из поиска: ≈ 6 500 в месяц (ранее было 2 700)
• Конверсия в заявку: 2,9%
• Заявки из SEO: 190 ежемесячно
• CPL: 340 ₽ (в 3–4 раза ниже платного трафика)
• ROI: 0% → 265%

SEO стало ключевым каналом долгосрочного привлечения: стоимость лида оказалась значительно ниже, чем в контекстной и таргетированной рекламе, а заявки отличались высоким качеством — больше корпоративных клиентов.

🔎 Подход

• Использовал специализированный софт для регулярного «подъёма» объявлений без дополнительных затрат на платное продвижение.
• Составил структуру объявлений по сегментам: «грузоперевозки по городу», «доставка по России», «грузчики и спецтехника».
• Проработал тексты под основные боли клиентов: сроки, сохранность груза, фиксированная цена без скрытых платежей.
• Добавил в карточки реальные фото машин и персонала, что повышало доверие пользователей.

📈 Результаты

• Стоимость софта: 25 000 ₽ (на 5 активных объявлений)
• Органических заявок: ≈ 120 в месяц
• Средняя цена заявки: ≈ 208 ₽
• Конверсия в заказ: 6%
• ROI: 0% → 310%

🟢 Авито ПФ показал себя как один из самых бюджетных каналов. Карточки стабильно поднимались вверх, что обеспечивало высокий охват без дополнительных вложений. Особенно хорошо откликались частные клиенты на «грузчики+транспорт».

🔎 Стратегия

• Подобрал пулы каналов: бизнес-сообщества для B2B сегмента (оптовая торговля, производство, e-commerce) и городские чаты для частных перевозок.
• Разработал два формата постов: экспертные (с советами и чек-листами по выбору перевозчика) и офферные («доставка по РФ от 1 дня», «рассрочка для юрлиц»).
• Использовал нативный формат подачи: не сухая реклама, а полезные материалы с плавным переходом к УТП клиента.
• Добавил CTA с акцентом на быстрый расчёт стоимости через сайт и мессенджеры.

📈 Результаты

• Цена клика: ≈ 32 ₽
• Конверсия в заявку: 4,8%
• Количество заявок: около 140 в месяц
• Стоимость заявки: ≈ 670 ₽
• ROI: 0% → 190%

🟢 Telegram-посевы показали себя как надёжный канал с акцентом на «тёплую» аудиторию. Больше всего заявок пришло от малого бизнеса (магазины и интернет-проекты), которым требуется регулярная доставка по России.

За время продвижения удалось выстроить системный мультиканальный маркетинг, который обеспечил стабильный поток заявок и наглядно показал эффективность вложений в рекламу.

Ключевые метрики по всем каналам:

• Яндекс Директ: 12 701 кликов, конверсия в заявку 4,75%, получено ≈ 600 заявок, средняя стоимость заявки — 1520 ₽, ROI вырос с 0% до 210%.
• Facebook Ads: 2 374 клика, конверсия в заявку 3,9%, получено ≈ 90 заявок, средняя цена заявки — 810 ₽, ROI — 185%.
• Google Ads: 15 520 кликов, конверсия 5%, получено ≈ 776 заявок, стоимость заявки — 1385 ₽, ROI — 192%.
• SEO: органический рост трафика на +78% за 4 месяца, что привело к ≈ 200 бесплатным заявкам ежемесячно.
• Авито ПФ: около 120 заявок в месяц, стоимость одной заявки — ≈ 208 ₽, ROI — 310% (самый бюджетный канал).
• Telegram-посевы: 140 заявок ежемесячно, средняя стоимость заявки — ≈ 670 ₽, ROI — 190%.

📈 Совокупные показатели:

• Общий расход на рекламу: ≈ 433 000 ₽
• Всего получено заявок: ≈ 1926
• Средняя цена заявки: ≈ 1125 ₽
• Конверсия в клиентов: 6% (≈ 115 новых заказчиков)
• Средний чек сделки: 45 000 ₽
• Общая выручка: ≈ 5 175 000 ₽
• ROI: 0% → 198%

✅ Выводы:

1. Лучший канал по цене заявки — Авито ПФ (≈208 ₽). Несмотря на ограниченный объём, этот источник даёт «живые» и качественные лиды.
2. Самый масштабируемый канал — Яндекс Директ и Google Ads: именно они обеспечили более 70% всех заявок.
3. Telegram-посевы отлично сработали как дополнительный инструмент с высоким уровнем доверия.
4. SEO заложило долгосрочный фундамент — заявки стали поступать без дополнительных рекламных вложений.

🚀 Планы на развитие:

• Увеличить долю Telegram-посевов, расширив географию по ключевым городам.
• Тестировать новые форматы в Яндекс Директ: смарт-баннеры и ДРФ (динамический ремаркетинг).
• Усилить SEO за счёт публикации экспертных статей и внешних ссылок.
• На Авито добавить новые объявления по «узким» направлениям (международные перевозки, доставка негабарита).

📌 В результате клиент получил систему генерации заявок, независимую от одного источника трафика, что снижает риски и обеспечивает долгосрочную стабильность бизнеса.